热联中邦：贸易+交易，玩转产业链期现“太极”
2016-12-01 16:54:00   
　　导语：“打造具备产业优势、研究驱动的大宗商品交易服务商”——去年浙江出现了这样一家立志用衍生品打通现货产业链的公司：热联中邦。虽然是国有控股背景，但期现结合手法却走在市场前沿。扎根现货传统贸易，用衍生品为实体产业提供增值服务，以轻（金融）驱重（实体产业），全国布局协调，热联中邦在“期货+现货”领域走出了一条不一样的道路。在日前记者对热联中邦总经理劳洪波的采访中，这种新兴期现结合模式下的腾挪手段一一浮出水面。
　　人物简介：劳洪波，浙江热联中邦投资有限公司总经理，毕业于厦门大学经济信息管理专业，期货对冲套利实战专家，基差贸易行业领军人物，20年期现投资经验。于2003年创立浙江中邦实业有限公司，经过多年的实践探索，形成了期现跨市场结合、精细化套利的专业优势。
　　第一篇 详解产业服务模式
　　记者：热联中邦是怎样一家公司？
　　劳洪波：“坚持以客户为中心，专业、严谨、协作，热联中邦是一家具有产业优势、研究驱动的交易服务商，为实体产业提供产品化的衍生品现货综合服务方案。”
　　热联中邦是一家产业链服务型公司，主要从事黑色大宗商品产业服务，以研究为驱动，以产业服务为核心，覆盖煤焦、铁矿、建材、板材等品种。公司在全国拥有20多家销售网点，在海外拥有14家分子公司或办事处，为钢厂、贸易商、终端提供产品化的衍生品现货综合解决方案，提供锁价、购销、物流配送、加工仓储等个性化、一体化服务模式。
　　记者：作为一家利用衍生品工具为实体经济提供服务的公司，热联中邦目前形成了哪些业务模式？
　　劳洪波：根据对市场的服务类型划分，热联中邦的业务主要涵盖三大板块：黑色金属基差贸易服务（终端锁价产品）、钢厂产能保值服务（钢厂锁价购销产品）以及其它品种的产业链服务。
　　记者：基差贸易服务在国内已经不是新鲜事物，热联中邦在此领域如何区别于其他基差贸易公司？能否列举一两个终端锁价产品案例？
　　劳洪波：“我们的目标是打造黑色金属基差贸易第一品牌。第一，我们的服务是产品化的，不是单纯地提供盘面锁价服务，而是通过专业能力，最终把服务转化为产品，把指定价格、数量、标准、品类的现货交到客户手中；第二，我们的服务是个性化的，即帮助客户梳理出真实诉求，究竟是价格方面，还是资金、物流、信息方面的综合诉求，而后根据客户需求，提供相对应的服务；第三，我们的服务是一体化的，涵盖价格、资金、物流、加工、仓储等，客户足不出户就能拿到指定的现货。”
　　终端锁价产品服务能够降低企业的货物购销成本，减少企业在库存管理和市场销售方面的投入，为实体企业规避价格管理、资金管理、物流管理、信息管理等方面的风险，帮助企业实现规模和效益共赢。例如，某电梯加工企业A，行业下游价格、订单稳定，但上游原材料波动大。以及某外贸加工企业B接到一外商订单，要求签订6个月内锁价合同，目前看来生产利润仍然丰厚。A和B均担忧原材料价格波动，影响加工利润。我们的服务方案很好地解决了这一问题。我们根据客户A和客户B的需求，结合区域研究，通过衍生品的利用和自身现货库存及配送能力提供供应期内钢材品类、数量、价格方案。双方达成合作意向并签订相关合同，客户A和客户B只要支付一定的保证金，提前一周（常用规格）或提前半月（特殊规格）将采购计划告知，我方按合同内容进行供应，并配合客户要求提供包含价格、加工、物流配送、存储在内的一体化服务。
　　记者：请介绍下公司推出钢厂产能保值服务业务的背景和业务模式？能否列举一两个钢厂锁价购销产品案例？
　　劳洪波：我们的产能保值模式是提供货物流的钢厂锁价购销产品，为工厂提供远期的原材料和产品报价，从而锁定远期产能利润。依托这种模式，钢厂可以减少在库存管理和市场销售方面的投入，以更低廉的成本获得更优质的购销货渠道。
　　钢厂锁价购销产品服务基本模式是由双方约定好远期铁矿石和成品材的数量和价格，签订购销合同，当合同履约期到的时候，热联中邦按约定价格向钢厂供应铁矿石，同时钢厂按约定价格向热联中邦供应成品材。对于钢厂来说，由于锁定了铁矿石的采购价和成品材的销售价，生产利润就相对锁定了。
　　例如，今年6月底7月初，钢厂远期生产利润达到了300元/吨，我们的客户澳森钢厂有了保值一部分产能的意愿，双方在认同报价之后，签订了2个月的合作协议，每个月涉及1万吨钢坯和1.75万吨pb粉，总实物量5.5万吨。8月份，澳森钢厂考虑到每年12月至次年2月钢厂销售压力较大，因此又补签了2016年12月和2017年1月的钢坯单边保值各10000万吨，签约总量达到7.5万吨。同时，我们指导钢厂在盘面上对焦炭进行价格锁定。到了指定月份后，我们按月向钢厂供应对应数量的pb粉，同时钢厂销售给我们对应数量的钢坯。
　　这里还有一个例子，我们的另一个客户——某污水工程总包商，今年年初与甲方签订总包合同，总包价格确定，但是担心2017年钢价上涨侵蚀利润。结合该客户需求，双方商定了终端锁价配送的一体化的服务方案：2016年10月初，双方签订以当日价为基准价的锁价合同，约定2017年6月至2018年5月供货1.2万吨，月均供货。通过锁价操作，如果届时螺纹钢大幅涨价，该总包商将有效避免成本上升，锁定工程利润。同时，根据工程进度，双方约定月均供货量上下浮动15%，螺纹钢规格则按实际需求提货，确保了总包商的实际需求，解决工程保供的后顾之忧。
　　值得注意的是，这其中涉及到品种规格的问题，比如有一次我们与钢厂C的合作，钢厂C主要生产品种为带钢，当市场出现远期高利润时，套保意愿较强，但由于当前期货市场无带钢品种，而且企业担心期现货市场价格运行不同步。我们结合市场情况和衍生品工具，为钢厂C提供了远期铁矿石与带钢的购销服务方案：我方按计划按月向钢厂提供固定价格的铁矿石，钢厂则按计划将生产出的带钢按约定价格销售给我方，通过这种方式，钢厂C锁定了加工利润，规避了市场风险。
　　记者：对钢厂来说，这与传统的现货购销及期货保值模式相比，有何不同？有何好处？
　　劳洪波：对钢厂来说，传统的现货购售模式在价格锁定以及全额采购问题上均存在弊端。就锁价来说，许多钢厂对传统的长期定价模式采取保留态度。此外，传统模式下，钢厂一般要全额采购确定成本，这造成三个问题：资金沉淀大、轮库难度大、且在配送过程中产品供应规格往往得不到保障。
　　传统的期货模式也存在不足。目前钢厂产能过剩，生产利润无法保证。传统期货保值模式是做空钢厂利润，但是现货与期货运行可能不一致，存在品种差、区域差和基差风险，实际效果达不到预期，而且资金成本高，极端情况可能使生产企业面临现金流短缺风险。
　　我们的工厂战略保值模式是提供货物流。为工厂提供远期的原材料和产品报价，锁定远期产能利润。依托“钢厂产能保值”模式，钢厂可以减少在库存管理和市场销售方面的投入。
　　记者：除了黑色系，公司还在哪些品种上开展过业务？包括哪些模式？
　　劳洪波：热联中邦还提供一些非黑色的品种服务，涵盖期货市场所有上市品种及部分未上市品种，包括化工产业链、农产品产业链、能源产业链主流商品，以及各产业链上下游产品。其中，能源化工板块，我们提供包含原油、石脑油、甲醇、PX、PTA、MEG、PE、PP、PVC、聚酯、橡胶、沥青等品种和上下游产品在内的期现服务方案；农产品板块，提供包含白糖、棉花、豆油、豆粕、菜油、菜粕、玉米、淀粉等品种和上下游产品在内的期现服务方案。
　　服务内容涵盖上游工厂库存管理服务、下游原料风险管理服务、基差贸易服务、区域物流平衡服务、全产业链产能保值服务等。上游工厂库存管理服务的主要功能是帮助工厂共同管理库存，规避价格波动风险；下游原料风险管理服务的功能为帮助下游企业管理原料成本，锁定下游生产利润。基差贸易服务主要帮助贸易商管理价格流、资金流、物流、信息流，获取稳定的流通环节利润。区域物流平衡服务则帮助企业抚平不合理价差，打破区域价格垄断，降低企业的货物购销成本。全产业链产能保值服务目标是帮助产业链生产加工企业锁定生产利润，提高产能利用率，获取行业竞争有利地位。
　　第二篇 解惑产业合作细节
　　记者：基差贸易锁价产品中，热联中邦在与客户合作过程中遇到过哪些问题？怎样解决的？
　　劳洪波：常见问题主要有四类：保证金问题；客户信任问题；冷门品种问题；期限问题。
　　首先是保证金问题。我们提供三种解决方案：保证金只是为了保证履约风险，所以收取方式可不限于现金、承兑和公司认可的商票、质押、保理等；保证金可以根据锁价合同进度按月冲抵货款；对于单边涨价行情，还可以按涨价幅度适当退还保证金，行情下跌时，再要求客户追加保证金。
　　其次是客户信用问题。我们一般选择和客户直接合作。比如我们的采购成本确实没有客户低，就可以借助他们的渠道采购，差价两方面共同分享。例如在执行一个SPHC锁价合同中，我们采购价格2850元/吨，客户采购价格只要2800元/吨，那可以让客户按照2800采购，和客户分享50元差价。类似情况还有物流费用。价格管理是热联中邦的主要卖点，与之相关的物流、采购都可以采取与客户合作的方式，实现利润共享。
　　第三是冷门品种订单的处理。原则上说，我们不鼓励太偏门的品种报价，小品种除了采购销售不是我们的长项，价格风险较大。当然，对于一些虽然是小品种但有较大溢价和安全边际的单子，也在我们的业务范围内。
　　第四是客户想要锁短期价格怎么办？我们的优势在于期货头寸管理和基差管理，锁价产品的核心是利用基差反套来操作，周期太短，价格风险较大，也体现不出我们的优势。如果基差非常合适，比如期货深贴水，这类业务也可以考虑。另外，锁价产品的交货期内，每月交货量越平均，越能分散基差风险，也越有利。例如客户提出1万吨锁价一年的需求，但是交货期集中在某一两个月份，这样单子报价会比较复杂，我们要留下比较大的安全边际，报价的优势也不会很明显。
　　记者：钢厂产能保值的锁价购销产品中，热联中邦与钢厂双方在报价、信用担保、货权交付等步骤中具体是如何操作的？
　　劳洪波：首先是作价。铁矿石的作价以方便钢厂提货为原则，根据钢厂经常采购的目标港口（例如青岛港、日照港、曹妃甸、天津港、连云港等）PB粉湿基价格作为报价基准；成品材的作价以库提价格为报价标准，仓库由双方协商。双方约定后，建立沟通平台，通过微信、电话等确定报价，由双方决策人或者决策代理人直接沟通，因为报价时效性的要求，需要钢厂决策人能够快速回应，一般需在报价后2个小时内做出回应。
　　其次，信用担保采取保证金制度。我们为钢厂提供了锁定远期利润的机会，并在衍生品市场做了相应的风险对冲，故需要钢厂预付一定的履约保证金，保证金比例为：（钢材货款-铁矿石货款）*15%。我们可以接受质押、第三方担保等多种方式，以减轻钢厂的资金压力。
　　最后是铁矿、钢材的货权转移和交割。一般情况下，按双方合同约定方式进行，在约定月份完成钢材和铁矿石的合同履约。按热联集团要求，待钢材入库，货权转移后，热联中邦付钢材的全款；钢厂付铁矿石的全款，热联中邦转移铁矿石货权。如果钢厂担心货权风险，付款时双方可以分批次操作，以降低单次货款风险。
　　热联中邦有自己的钢材销售渠道，可自行处理钢材的销售事宜；如钢厂担心影响其固有销售渠道，也可以要求回购，回购价格由双方协商确定。
　　第三篇 解读“轻+重”核心竞争力
　　记者：热联中邦在日常经营中，“轻+重”是如何进行结合并发挥更大作用的？
　　劳洪波：“‘轻’是指专业的期现研究和交易逻辑，‘重’是指全产业链全模式产业平台。我们通过做实做深传统贸易和完善优化研究体系，形成产品化的衍生品现货综合服务方案，实现服务实体企业的价值。”
　　热联中邦在“轻+重”结合上下了几方面的功夫。一是进行全国布点。借力热联集团内贸板块原有的销售网点，在此基础上延伸扩张，公司搭建了20多个全国布局的业务网点，东部为主、深入西部。二是和热联集团黑色产业研究院合作，构建区域数据采集体系、研究体系和衍生品支撑的贸易体系。数据支撑研究、研究指导贸易、贸易反哺数据，三系一体，互相支撑。三是为客户提供个性化、产品化服务，为实体企业提供包含价格流、物流、资金流、信息流的基差贸易（终端锁价产品）和工厂产能保值（钢厂锁价购销产品）综合服务方案。
　　记者：热联中邦在市场中的竞争力体现在哪些方面？
　　劳洪波：“产业优势+研究优势+合作优势，有了热联集团‘重’的支撑，且庞大的产业链资源和真实交易的数据反哺研究端，以及和热联集团良好的融合和促进，使得我们远远超出市场平均效率，各项服务会为客户产生更大价值。”
　　首先，“轻”的一端，也就是研究端。我们是行业内最早开展期现结合的投资公司，对基差研究中期现差、品种差、区域差的细分研究，经历了市场发展各类场景的检验，对产业链的深入程度和区域平衡表的把握程度，得到了业内的广泛认可。
　　其次，“重”的一端，也就是现货端。依托热联集团的产业链资源和真实交易数据，可以实现产品化的衍生品现货综合服务方案，又可以反哺研究端，更好地指导交易决策的制定，完善逻辑体系。
　　第三，“轻+重”的竞争力，热联中邦和热联集团的融合。通过“轻+重”逐步打造出黑色产业的“大数据”运营雏形，提高市场整体效率，并且双方都把“做好实体产业，服务好产业客户”当作企业的使命和价值，我觉得这点才是最强的竞争力。
　　记者：如何看待行业前景？
　　劳洪波：“回过头看实体产业和衍生品市场，我深深觉得我们的工作任重道远。实体企业庞大的个性化、多样化需求会随着经济结构的调整更多地释放出来，衍生品市场的体量和功能也还远远没有真正打开，运用衍生品工具服务实体经济这片市场对我们而言还是一片蓝海，我们的事业才刚刚起步。”
　　立足于互联网时代，从产品的角度考虑，行业前景的衡量标准主要是：客户是否有成本锁定的需求，需求即是机会。
　　例如我们之前接触一个钢结构厂家，他们两三年几个亿的大单子，跟采购单位也都采用浮动定价，原因是无法做到长期锁价，所以传导到上游也是浮动定价的方式。同理，现阶段还有工地采购的需求，不是业主方不愿意确定原材料成本，而是工程方和材料供应商没办法做到成本固定，传导到上游只能按浮动定价。类似的需求还有当前的PPP项目，以前的经验惯例成本端都是浮动的，而业主更希望价格能够锁定。
　　诸如此类亟待满足的需求存在，正是我们的机会所在。所以我设想，我们能不能通过努力，去改变行业的定价习惯？至少让客户知道除了传统操作外，还存在这种确定采购成本的选择，那么他们在和业主方报价或者投标时也多了一种选择。
　　第四篇 背靠热联，做深做强
　　记者：热联中邦的控股股东是？其诞生背景怎样？
　　劳洪波：热联中邦的控股股东是杭州热联集团股份有限公司，是隶属于杭州汽轮动力集团下的国有控股企业，深耕大宗商品实体贸易行业近二十年。目前，年销售规模达600亿元，名列中国钢贸企业百强榜第三名。当前经济环境下，场内市场中介服务的快速发展仍难以跟上供给侧改革背景下实体企业对风险管理日益迫切的庞大诉求。热联中邦旨在通过现货布局、研究驱动的逻辑框架，打通实体产业与衍生品市场，努力成为对接实体需求和对冲场内风险的桥梁，将实体企业蕴含于价格、资金、物流、信息中的需求准确地诉诸于衍生品市场，并通过自身的研究和贸易能力来进行实现。
　　记者：“重”的这端为什么与热联集团合作？
　　劳洪波：“‘重’是热联中邦服务实体企业的基础，也是实现实体产业服务的渠道和价值所在。为什么选择热联集团？答案很简单，就是八个字：诚信、务实、稳健、创新。”
　　单纯的用经营规模或者利润衡量企业好坏，已经不适用，我们更多的是考虑数字背后的成长逻辑，分析其发展的可持续性。“诚信”对于热联集团而言，贸易的关键不在于赚了多少钱，而是能带给合作方多少价值，包括货物、服务、利润等有形的价值，更包括讯息、期望、信任等无形的价值。“务实”方面，成立十九年来，热联集团一门心思扎根钢贸，它的“重”不仅是分量上“重”，还体现在质量上“实”。关于“稳健”，热联集团总经理吕永洪经常说的一句话是“宁可把形势想得复杂一点，把挑战看得更严峻一些；宁愿错过几单业务或舍弃一些利润，也不可去碰有颠覆性风险的业务。”这也是热联人稳扎稳打、求真务实风格的真实写照。关于“创新”，热联拥有一帮“不安分”、热衷于折腾的“聪明人”，在热联集团变是绝对的，不变才是相对的。正是这份“不安分”，才有了热联中邦的诞生。
　　记者：在业务支持方面，热联集团存在哪些优势？
　　劳洪波：“从行业面分析，热联集团在黑色领域的业务深度、产业链经营模式和上下游客户资源方面具有明显的竞争优势，和中邦恰好形成互补。”
　　首先，作为一家国有企业，热联集团的信用等级和资金实力毋庸置疑，深耕产业近二十年树立的服务品质和产业口碑亦是无形的资产，给予了我们开展业务最大的支撑和保障。第二，热联集团具有全产业链、全模式的渠道优势。业务品种涉及绝大部分钢材及原料，业务模式涵盖进出口、内贸、加工配送等供应链服务。全产业链、全模式的渠道优势使得我们的服务模式有了闪转腾挪的空间，有了广度和内涵，能切实实现产品化的服务方案。第三，上游钢厂和下游终端优势。去年热联集团钢材出口总量475万吨，合同数量4500多个，平均单个合同不到1100吨，这都是终端用户的需求。热联的主要业务真正来自于上游钢厂和下游终端用户，是切实通过服务创造的价值。上下游客户优势有助于提升我们为钢厂和用户提供综合解决方案的能力，同时交易产生的一线实时行情信息，有助于提升研究体系和交易决策的准确度，有助于在常规贸易中对冲行业内的板块风险。