把主动权掌握在自个儿手中
———河钢唐钢热轧部耕地深度市场提高产品创效有经验
2015-04-14 09:48http://www.whtbtg.com/   http://www.tjzswfgg.com/   http://www.www5www.com/     http://www.www10www.com/   http://www.tjgg360.com   
　　本报通讯员 王会芝
　　不久前，河北钢铁集团唐钢企业热轧部1810出产线迎来了一批关紧人客，某高碳钢客户专程就下一步合作事宜莅临该部施行深化交流并参观访问了出产在场。
　　面临市场逐层萎缩、订单团体艰难、资金链焦虑等问题，唐钢热轧部经过主动变法营销标准样式，全部精力研发高端客户整体，产品创效有经验不断增长，把市场的主动权牢牢把握在自个儿手中。
　　今年前一年以来，该部成功研发了11个重点产品的终端客户。说话时的这一年前2个月就与2家高碳钢重点客户树立了合作关系，订单量较今年前一年同期增加两倍，多创效30万元，仅交通工具用钢、热轧高超钢、高碳钢三大重点产品成功实现增效240万元。
　　客户需要带来服务纵深延展
　　唐钢热轧部把为客户供给深层级技术服务作为扩张市场份额的关紧手眼，在博得客户相信的同时，更收获了效益，真正成功实现了客户与公司双赢。
　　元月份儿，营销工程师罗超在对客户施行回拜时，客户提出期望热轧部帮忙其研发低外表硬度SPHC新产品。罗超迅即与技军事学科结合，与技术担任职务的人一块儿商议，优化轧制技术，完备工艺制度，最后帮忙客户成功研发出满意其性能需要的特别产品。客户对产质量量十分满足，更对热轧部“以客户为核心”的举止神情非常赞扬。自此，双边合作关系更加稳固。
　　“我们运用的热轧高超钢在烧焊过程中显露出来了出现裂缝现象，能不可以帮我们解决这个问题？”今年前一年十二月份儿，热轧部市场科主任工程师尹国强在拜访大连某客户时，客户提出了这么的烦请。该客户在运用其它公司产品过程中显露出来了品质问题，客户非常着急，尹国强当即表达可为客户供给技术支援。在这以后，尹国强和技术担任职务的人并肩对试样施行剖析，帮忙客户检查清楚问题端由，还对客户的烧焊工艺提出了引导意见。问题目解释题决后，客户对唐钢担任职务的人的技术水准大加赞扬，许诺2015年热轧高超钢所有运用唐钢产品。这一许诺兑现后，热轧部全年可增效108万元。
　　今年前一年十二月份儿，热轧部新研发的天津市某交通工具钢高端客户提出，期望热轧部为其出产SAE1022钢精。这种产品对外表品质、烧焊性能、材质纯度等要求十分高，为了满意客户需要，该部各工序出产技术基干组成攻关组，从转炉到轧机多工序协调联动，出产出的产质量量和尺寸精密度都优于客户原来运用的产品。热轧部当月订单就增加到3400多吨。
　　机制变法带来市场研发动力
　　当行业最艰难的时刻，正好是找出新出路的时刻。唐钢热轧部经过对营销整体体系各个方面变法，树立起高端客户群，产品创效有经验不断提高。
　　营销机制的变动为热轧部研发高端客户供给了制度保证。随着市场研发力量的不断加大，热轧部完备了“大客户经理制”推进架构，制定了《客户代表职务和责任》，并设立了重点品种技术服务及保证团队。热轧部市场服务科科长王维东向作者诠释道：“每个重点客户都由一名营销工程师负责，从合约订单、出产团体、品质跟踪到在场运用事情状况全部路程跟踪，并要能够对客户供给深层级的技术服务，对客户的出产工艺提出引导性意见，帮忙客户研发新产品。”
　　唐钢对营销担任职务的人的激发鼓励机制更为市场研发灌注了不竭动力。研发的高端客户越多，吨钢创效有经验越强，营销担任职务的人拿到的奖金就越多，热轧部把营销工程师的成绩与收益挂钩，拉大了这局部人的收益差距，管用激发了市场营销担任职务的人的办公积极性。元月份儿，营销工程师张亚伟成功研发了高碳钢关紧客户，当月订单达到1660吨，增效10万元，他因为这个拿到达750元的奖惩。“有这种激发鼓励机制，大家‘跑’市场的殷勤更高了。” 张亚伟说。
　　随着该部全员营销标准样式的深化推行，除市场科之外的科室和厂房管理担任职务的人、出产基干也纷纷走到用户半中腰，形成市场研发的坚强雄厚合力。“经过全员营销，我们突破了出产、技术、品质专业界限，形成了以产线品种支撑市场研发、以牢稳的战略客户增进产品提档升班的局面。”该部副部长王春峰说。
　　营销培养训练带来“市场人”团队
　　随着市场竞争一天比一天紧张，热轧部愈发认识到培育“市场人”对研发市场的关紧性。
　　今年前一年年根的一天，营销工程师姜超坐在回拜客户的长途车上，头都不抬地盯开始机。他并不是利用手机消磨时间，而是通经手办理机学习热轧高超钢团体性能扼制方面的知识。他这非主要回拜的客户运用的产品是热轧高超钢，他提早在握机上下载了电子书，易于途中学习，为客户供给更多、更有价值的服务。“为了增长为客户服务的含金量，每每拜访前都要做足课业。”姜超绍介说。
　　为了把营销工程师和参加跑市场的厂房、科室技术管理担任职务的人打导致真正的“市场人”，热轧部常常团体集中培养训练，内部实质意义涵盖营销方面的知识和技能，以及产品标准、出产工艺过程，重点用户的出产工艺及对产品的技术要求等。“交通工具用钢的外表品质要求十分高，要把用户的要求理解明白，并把要求带回在场……”元月二十八号，市场科会展室内，王维东正在为大家解释热轧产品外表品质欠缺方面的有关知识。像这么的培养训练，该部每个月都要团体几次，增进了营销工程师的综合素质能力不断增长。在接纳培养训练的同时，大家还主动学习营销知识、焊管出产、薄板坯连铸连轧工艺扼制等方面知识，有的还在握机上下载了专业的电子书，经过各种形式学习，主动向“市场人”转变。
　　由客户来名声营销工程师的成就为该部制造“市场人”施展了正向激发鼓励效用。营销工程师真正把自个儿和客户绑缚在一块儿，满心一意为客户着想，为它们解决在场工艺、产品运用乃至于新产品研发等各种问题。“接下来，我要和技术担任职务的人一块儿帮客户研发交通工具防撞梁用钢，成功实现客户与公司双赢。”成功“回身”后的罗超严肃对待盘算着下步办公。
　（此文刊载于《中国冶炼金属报》2015年四月十四号8版）