家具电商之王，中国会不会出现Wayfair？，160*100*16不等边角钢，
2017-08-29 19:01 电商/家居
导读：前一段写了2017全球主要电商的涨幅榜，其中涨幅第一的既不是亚马逊，也不是阿里或者京东，而是一个做家居的垂直电商Wayfair，引起了许多朋友的关注，160*100*16不等边角钢价格。为什么过去几年大部分的垂直电商都不行了，而Wayfair却能在亚马逊的冲击下依然表现强劲，160*100*16不等边角钢价格。家具电商是否真的能做到垂直化，还仅仅是昙花一现，160*100*16不等边角钢价格。今天就和大家谈谈Wayair的商业模式，160*100*16不等边角钢价格。
Wayfair是美国最大的家具电商，目前市值58亿美元，前身是早在2002年就成立的CNSStorehttp://www.luoxuanguanchangjia.com/   http://www.tianjinluoxuanguan.com   http://www.luoxuanguanchang.cn/，160*100*16不等边角钢价格。
这家公司过去几年的收入增长很快，2011年的时候收入只有5.17亿美元，到了2012年增长到了6亿美元，160*100*16不等边角钢价格。然后进入2013-2016年移动互联网浪潮，收入开始爆发，160*100*16不等边角钢价格。13年收入9亿，14年收入13亿，15年收入22亿，16年收入33亿，160*100*16不等边角钢价格。最新的二季报公司收入达到了11亿美元，同比增长43%，也是历史上第一次单季度收入破10亿美元，160*100*16不等边角钢价格。过去12个月的收入达到了39亿美元，160*100*16不等边角钢价格。
Wayfair目前提供8万个家具产品，和1万家供货商合作，160*100*16不等边角钢价格。最新财报显示，二季度订单量增长了46%，达到了430万订单，160*100*16不等边角钢价格。单用户的订单数量从上一季度的1.7增长到了1.74，160*100*16不等边角钢价格。单用户订单规模258美元，160*100*16不等边角钢价格。目前公司的活跃用户950万，同比增长了43%，160*100*16不等边角钢价格。回头客用户占比达到了61.3%，比2016年二季度的57.6%提高，160*100*16不等边角钢价格。移动端订货的比例为44%，比2016年二季度的38%提高，160*100*16不等边角钢价格。公司毛利达到了2.69亿美元，160*100*16不等边角钢价格。
为什么家具电商行得通？题
为什么消费者要通过电商来买家具，而且为什么家具电商能做到垂直化？我认为有几个原因，160*100*16不等边角钢价格。
首先，是整个移动互联网渗透率起来后，电商的购买由轻到重，160*100*16不等边角钢价格。最早大家对于电商是作为一个新鲜事物来尝试，160*100*16不等边角钢价格。这导致用户在电商平台上的下单价格不会很大，160*100*16不等边角钢价格。所以最早我们看到的网上卖书，160*100*16不等边角钢价格。美国最大的电商亚马逊最早是卖书的，一开始是想冲击最大的连锁书店Barnehttp://www.luoxuanguanchangjia.com/   http://www.tianjinluoxuanguan.com   http://www.luoxuanguanchang.cn/ & Noble，160*100*16不等边角钢价格。中国最早的电商也是当当，当初号称是中国版本的亚马逊，160*100*16不等边角钢价格。到了今天，网上购买已经成为所有人的生活方式，160*100*16不等边角钢价格。网上购物其实就跟去商场购物一样了，只是渠道从线下变成了线上，160*100*16不等边角钢价格。所以用户的购买品种单价越来越高，包括家电，再到家具，160*100*16不等边角钢价格。客单价不断提高，160*100*16不等边角钢价格。
其次，家具购买环节效率很低，也有大量的信息不对称，160*100*16不等边角钢价格。我曾经说过，有一次去宜家给小孩买一个桌子，走了一大圈，160*100*16不等边角钢价格。从高楼到底楼最终花了一个半小时才完成购物，160*100*16不等边角钢价格。过去的零售时代是大而全，商家希望用户在店里的时间越长越好，160*100*16不等边角钢价格。无论是家具的宜家，还是日用品的沃尔玛，大润发超市，或者是百货公司Macy'http://www.luoxuanguanchangjia.com/   http://www.tianjinluoxuanguan.com   http://www.luoxuanguanchang.cn/, JC Penny等都是这种模式，160*100*16不等边角钢价格。但是在新的时代，时间效率是最高的，160*100*16不等边角钢价格。用户希望快速找到商品之后离开，160*100*16不等边角钢价格。
最后，和大部分电商品牌搜索模式不同的是，家具行业的品牌许多人不知道，160*100*16不等边角钢价格。用户对于渠道的认知远远超过品牌，160*100*16不等边角钢价格。你去美国的Bed Bath & Beyond买沙发，或者去宜家买桌子，用户可能不知道家具本身的品牌，更多是对于渠道的信任感，160*100*16不等边角钢价格。所以传统电商品牌搜索模式行不通，这也是为什么家具电商需要垂直的模式，160*100*16不等边角钢价格。
Wayfair将用户分为三层，他们主攻的是中间的大众用户，160*100*16不等边角钢价格。典型的用户画像是35到65岁的女性消费者，家庭收入在5万岛25万美元之间的中产阶级，160*100*16不等边角钢价格。对于他们来说，宜家和沃尔玛太低端了，而Crate & Barrel, Pottery Barn这种又太高端，160*100*16不等边角钢价格。同时和传统电商的商品相比，这些用户也不能接受完全的标准化，而是需要一定的个性化产品，160*100*16不等边角钢价格。这种个性化可以通过产品的选择来完成，因为更高端的定制化家具需要的定价也越高，160*100*16不等边角钢价格。
物流投入带来更好的体验 题
今天我们都明白电商中一大块用户体验来自于物流，160*100*16不等边角钢价格。当用户买一样商品时，他更需要的是快速送货到家，160*100*16不等边角钢价格。其实这一点在家具购买中尤为重要，160*100*16不等边角钢价格。
许多时候用户对家具的购买很急，家里缺一个桌子希望马上能买到，160*100*16不等边角钢价格。那么物流配送就变得尤为重要了，160*100*16不等边角钢价格。Wayfair也自建了好几个仓库，通过减少物流的中间环节，提高物流投递效率，并且缩短时间，160*100*16不等边角钢价格。关于物流的中间环节，几年前看过京东刘强东的一个搬箱子理论，说的非常好，160*100*16不等边角钢价格。传统物流就是中间搬箱子的次数太多了，导致金额和时间的摩擦成本提高，160*100*16不等边角钢价格。移动互联网企业最强的是效率更高，减少中间环节后，成本相应也会下降，给用户带来更好的服务体验，160*100*16不等边角钢价格。
对于小的物件，Wayfair能将传统投递时间从4-5天缩减到1天，160*100*16不等边角钢价格。对于大件，Wayfair能够将传统的2周投递时间缩短到1周左右，160*100*16不等边角钢价格。
更好的服务带来回头客增加，160*100*16不等边角钢价格。对于一个平台型公司来说，最核心就是用户留存率，160*100*16不等边角钢价格。许多用户在Wayfair买了一次家具后，觉得体验非常，会持续购买，160*100*16不等边角钢价格。所以我们看到二季度回头客比例占到了61%，同比继续提高，160*100*16不等边角钢价格。而我们看到用户数持续创新高的同时，但用户价值也是提高，160*100*16不等边角钢价格。这里还有一个关键点，就是流量获取成本其实也在提高，160*100*16不等边角钢价格。Wayfair当然也需要买流量，160*100*16不等边角钢价格。主要通过互联网，传统电视和直邮上获取流量，160*100*16不等边角钢价格。移动互联网流量成本越来越高后，公司需要留存大量用户，160*100*16不等边角钢价格。
亚马逊为什么消灭不了Wayfair？题
最后我们来思考一个问题，为什么亚马逊还没有消灭Wayfair？
从商品基因上来看，家具是偏向重资产和非标准化的，这和亚马逊目前的产品基因并不相同，160*100*16不等边角钢价格。在亚马逊的网站，大家更多是用来搜索商品的，160*100*16不等边角钢价格。而家具并不是一个适合于搜索的商品，160*100*16不等边角钢价格。而亚马逊如果独立去做一个这样的家具网站，也不足够经济，160*100*16不等边角钢价格。另一个原因是相对重的物流体系，因为家具很大一块来自于运输物流，160*100*16不等边角钢价格。虽然亚马逊自己也建立了很多仓库，但是拿亚马逊自己的物流体系去送家具，还是那句话，不够经济，160*100*16不等边角钢价格。
所以我认为目前亚马逊更多的重心还是放在实体零售，提高电商整体的渗透率，160*100*16不等边角钢价格。包括最近对Whole Foodhttp://www.luoxuanguanchangjia.com/   http://www.tianjinluoxuanguan.com   http://www.luoxuanguanchang.cn/收购后出现的折扣，包括移动衣柜的推出，160*100*16不等边角钢价格。这些新的举措都是在打压沃尔玛，梅西百货这些传统零售，精力还没有放到家具行业，160*100*16不等边角钢价格。也或者说，家具行业本来就是适合垂直电商来做，160*100*16不等边角钢价格。Know-how太深了，那么多供应商，品牌，160*100*16不等边角钢价格。所以我们看到过去一年Wayfair的股价走势强劲，160*100*16不等边角钢价格。
中国会不会出家具电商？题
过去几年大家讨论更多的是家装电商，160*100*16不等边角钢价格。最后发现整个家装行业要做到标准化很难，160*100*16不等边角钢价格。然后又要物流配送一大堆钢筋水泥的成本也很高，160*100*16不等边角钢价格。况且现在新的楼盘基本上都是带装修的，个人再去搞装修的需求也在下来，160*100*16不等边角钢价格。但是家具电商是否可能呢？我觉得是的，160*100*16不等边角钢价格。
在装修越来越标准化的时代中，家具会带来个性化成分，160*100*16不等边角钢价格。事实上我们发现其实装修中的硬装是看不到的，更多是水管，地板质量等，160*100*16不等边角钢价格。更多能被用户感知的是软装，160*100*16不等边角钢价格。比如沙发，桌子，茶几，柜子等等，160*100*16不等边角钢价格。而家具在采购中有大量信息不对称，选择过多等痛点，160*100*16不等边角钢价格。比如买一个桌子，家具城可能有上百种，但其实客户只需要10-20个选择，160*100*16不等边角钢价格。买一个沙发，有许多我们没听说过的材料，里面还夹渣了大量讨价还价，160*100*16不等边角钢价格。可以说家具购买的用户体验非常差，160*100*16不等边角钢价格。
同时在中产阶级升级的背景下，越来越多人看重服务体验，看重品质，160*100*16不等边角钢价格。他们又是伴随着互联网长大的一代人，160*100*16不等边角钢价格。这些人是天然家具电商的用户，160*100*16不等边角钢价格。互联网天生就是打破中间环节和信息不对称，装修由于资产太重难以标准化，目前还很难被互联网颠覆，160*100*16不等边角钢价格。但是家具的购买完全有可能实现，160*100*16不等边角钢价格。Wayfair本身是一个60亿美元估值的垂直家具电商，而中国的房地产市场更大，装修痛点更多，也非常可能诞生垂直家具电商的巨头企业，160*100*16不等边角钢价格。
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